Manipulacja - między perswazją a przemocą. Brzydki kawałek komunikacji z ludźmi.

Wszystkie komunikaty dzielimy na jawne i niejawne, czyli te wprost i nie wprost. Jeśli informacja przekazywana odbiorcy pokrywa się z sensem użytych słów, jest to przykład komunikatu wprost. W sytuacji, gdy wypowiedź jest dwuwarstwowa, rozmówca z jednej strony chce coś wyrazić, a z drugiej coś ukryć, mamy do czynienia z ukrytym, psychologicznym komunikatem. Jest on zwykle odczuwany „podskórnie”, emocjonalnie i na niego odruchowo reagujemy. Na tym opierają się sarkazm, prowokacje, insynuowanie. Jednak nie dotyczy to wyłącznie nieprzyjemnych w odbiorze komunikatów niejawnych. 

Niejawnie, dla własnych celów, z pogwałceniem potrzeb innych

Gdy dana osoba ma konkretny cel, chce spowodować konkretne zachowania u partnera interakcji, ale nie chce, by był świadom kierowania go ku danej reakcji, szczerość jest  wykluczona. Niestety, manipulując, druga strona wykorzystuje często mechanizmy, opierające się na sympatii, chęci pomagania i bycia uczciwym! Wybitny badacz tego zagadnienia, autor świetnych książek na ten temat, Robert Cialdini, wskazywał na sześć podstawowych technik manipulacji (które są również technikami stosowanymi w sprzedaży).

Pierwsza z nich to zasada wzajemności: wykorzystuje się w niej to, że chcemy się odwdzięczyć, czujemy się zobowiązani: dlatego dostajemy gratisy, upominki, darmowe e-booki, pierwsze darmowe konsultacje. W świecie sprzedaży usług jest to forma „niepisanej umowy”, dość czytelnej dla wszystkich z nich korzystających. Czasem jest to wersja z wzajemnymi ustępstwami.

Kolejna to zasada zobowiązania i konsekwencji: człowiek ma poczucie, że skoro powiedział A, powinien też powiedzieć B. Na takim chwycie opiera się technika, w której dodatkowe informacje, np. co do ceny, realnego zobowiązania, minusów całej sytuacji, wychodzą w ostatniej chwili. Gdy już jesteśmy „po słowie”, gdy nasze zakupy już są pakowane, gdy już poprosiliśmy z zakłopotaniem o przysługę i udało nam się dogadać, dowiadujemy się, że to kosztuje więcej albo będzie wiązało się z nieprzyjemnymi konsekwencjami – i mimo to zgadzamy się. 

Manipulatorzy wykorzystują autorytety (w reklamie np. celebrytów, naukowców, aktorów przebranych za lekarzy) i to, że darzymy kogoś sympatią (stąd biorą się piramidy sprzedażowe, opierające się na sieci znajomych klienta). Manipulator będzie zatem odwoływał się do zdania osób znających się na rzeczy lub sam sprawiał takie wrażenie, by wywrzeć mocniejszy wpływ. Będzie osobą miłą, pomocną, a nawet uroczą – stąd przeróżne „szkoły uwodzenia” uczą nie czego innego, a właśnie metod manipulacji...

Kolejny sposób odwołuje się do naszego lęku przed brakiem, niedoborem, końcem czasu, straceniem szansy – stworzenie takiego wrażenia powoduje, że podejmujemy decyzje, których normalnie byśmy nie podjęli.

I ostatnia z najpopularniejszych technik: presja wynikająca ze stworzenia wrażenia, że wszyscy ludzie robią dokładnie tak, jak wygląda oczekiwane od Ciebie przez manipulatora zachowanie. Zwłaszcza wtedy, gdy nie wiesz, co zrobić i czujesz się niepewnie.

Jak przeszkodzić w manipulacji? Odmówić współpracy!

Skuteczność manipulowania opiera się na naszej nieświadomości i umiejętnym graniu przez manipulatora na uczuciach. Apelowanie o uczciwość, podejmowanie prób przedstawienia korzyści z zachowania fair play nie ma sensu, jeśli sprawca wie o naszej bezsilności. W przypadku manipulacji możliwość osiągnięcia celu i bycia górą jest nagrodą dla pewnego typu osób. Nieświadomość jest formą współpracy z manipulatorem. Sprawa jest wielkiej wagi, obrona przed manipulacją wiąże się np. z tematyką sekt. 

Trzeba znać metody manipulatora, tu zaledwie zarysowane. Następnie: ujawniać wrogie działania, przerywając je tym samym. Nie akceptować kontynuowania interakcji opartej na nieczystej grze, odmawiać i przerywać kontakt bez tłumaczenia się (tłumaczenie się  manipulator również wykorzysta). Przewagę daje również zdolność do powściągliwej reakcji. Jeśli nie można nas złapać na emocjonalność, sytuacja staje się znacznie trudniejsza dla osoby, która próbuje nas urobić. Zachowawczość, kierowanie się rozumem przed uczuciami, świadomość, że sytuacja może być nam przedstawiana inaczej, że ludzie bywają nieuczciwi – to atuty w tej nierównej grze. Czasem pomaga zwyczajnie wiedza o nowych sztuczkach: tak jest z phishingiem (wyciąganiem danych poprzez zaangażowanie np. w fałszywe „odzyskiwanie konta”), złodziejskimi metodami typu „na wnuczka", „na policjanta" i praktycznie każdą próbą wyłudzenia.

Zwracajmy uwagę na sygnały biegnące z naszego ciała: żołądek, serce często reagują na poczucie manipulacji. W przypadku, gdy nowe informacje stawiają nas w kłopotliwej sytuacji odmowy, zadajmy sobie pytanie: czy wiedząc to podjęłabym tę samą decyzję? Mocne postanowienie, że nie kierujemy się „społecznym dowodem słuszności”, czyli „wszyscy tak robią”, może zatrzymać tę tendencję w krytycznej sytuacji. Ważne też, by oddzielać lubienie osoby od ofert, które ona składa.

Z tematem obrony przed manipulacją wiąże się asertywność, budowanie pewności siebie, i silne poczucie własnej wartości, które są dla nas ważne.